Королева сырников

Дарья Ильина переехала в Лондон и мечтала о сырниках. Но никто не знал, что это, купить их было негде. Сейчас друзья и знакомые называют ее королевой сырников. Дарья говорит, что корона не жмет, она уверена: у нее лучший в Лондоне продукт. Впереди — возможная продажа сырников в Нью-Йорке и Арабских Эмиратах

В Лондон!

Я приехала в Англию в 2016 году учиться. У меня уже было два высших образования в России, и мне в какой-то момент захотелось иметь еще и международное. 

У меня был выбор: либо вложить накопления в первоначальный взнос на квартиру в Москве, либо поехать на год учиться в Лондон. Закопать деньги в бетон казалось более надежным решением, чем учеба, которая вообще ничего не гарантировала. Но рядом были люди, которые так меня поддерживали, что я все же поехала. Решила, что вернуться всегда успею, а не попробовать было бы обидно. К накоплениям я добавила сумму от продажи машины и заняла денег. Еще я взяла несколько проектов по консалтингу на удаленку, оплата которых покрывала часть моих повседневных трат. Все-таки Лондон — недешевый город.

До этого я уже была в Англии и понимала, как тут люди живут. В том числе знала, что одна из главных трат в Лондоне — жилье. Арендовать его в целом непросто. Тебе нужен трудовой договор, а если ты студент, надо внести предоплату за несколько месяцев сразу. И еще необходимо найти того, кто на это все согласится. 

Мне повезло: через подругу я познакомилась с девушкой, которая искала сожительницу. Она хотела разделить расходы за аренду. Так я оказалась в огромной двухэтажной квартире в доме, который раньше был складом, рядом с бывшей судоверфью. 

Как тебе может быть холодно?

Весь год, пока шла учеба, у меня не было времени скучать и думать о чем-либо, кроме занятий. Каждое утро я бежала в университет — с опозданиями там очень строго. Если задержишься хотя бы на минуту, то все. Двери закрываются, а тебе засчитывается пропуск. Несколько пропусков — отчисление. Чтобы экономить время на завтраках, я по дороге забегала в сетевую кофейню Pret a Manger. К слову, этим проектом вдохновлялись создатели Prime Star в Москве — концепция здоровой еды на бегу. Я очень любила сырники и, стоя в очереди в этой кофейне, думала, как было бы классно, если бы они у них были. Тогда эта мысль у меня промелькнула и благополучно ушла. 

Мы с однокурсниками постоянно общались, даже организовывали совместные выезды в другие страны. У нас был интернациональный состав в группе — 33 национальности среди 75 студентов. А когда учеба закончилась, почти все однокурсники разъехались по своим странам. Я же решила остаться, потому что познакомилась с будущим мужем. Тогда впервые возникло ощущение, что у меня никого тут нет. Выражение «начинать жизнь сначала» очень правильно отражает суть того, когда ты куда-то переезжаешь. Тут не было друзей детства, родственников, не было даже офисной работы, где бы я могла найти новые знакомства.

Конечно, у меня был муж, но он британец иранского происхождения, а у меня была потребность в общении с людьми из бывшего Союза. С теми, кому не надо объяснять понятные нам с детства вещи. Например, когда я знакомилась с британцами, они удивлялись, если узнавали, что я мерзну: «Как тебе может быть холодно, если ты из России?» Тогда я начинала объяснять, что люди в России не любят холод и в помещениях у нас всегда хорошо натоплено. А в Лондоне плюс 18 — это нормальная температура в доме. Здесь закаленный народ, и я всегда с содроганием смотрю на школьниц, которые зимой идут в юбочках и гольфиках, когда я кутаюсь в пальто и шарф.

Так как моя студенческая виза заканчивалась вместе с учебой, я решила податься на визу Graduate Entrepreneur. Для этого надо написать бизнес-план и отдать в университет, чтобы его оценили. Если руководство университета решит, что план хороший, они напишут письмо, с которым можно получить визу на год для развития бизнеса. Так как эта виза, как и студенческая, не идет в зачет для получения ВНЖ, то и спрашивают с тебя немного. Раз в квартал нужно показывать прогресс в реализации бизнес-плана, и если через год он будет достаточным, то легальное пребывание в Великобритании можно будет продлить еще на один год.

Тут-то я и вспомнила про сырники, мысли о которых настигали меня в очереди в кофейне. Вместе с однокурсником, который стал моим партнером в этом предприятии, мы написали бизнес-план. Наша идея заключалась в том, чтобы производить сырники и продавать их для реализации магазинам. То есть проект задумывался как b2b. Мы защитили этот бизнес-план, и мне дали визу.

А давайте чай пить!

Полтора месяца мы разрабатывали рецептуру, стараясь сделать сырники без глютена, с минимальным количеством сахара и соли. Подбирали ингредиенты, делали фокус-группы, тестируя готовый продукт на друзьях и друзьях друзей. Они пробовали разные экземпляры и выбирали лучшие. 

Оказалось, в Англии мелкие предприниматели могут готовить дома, но для этого надо зарегистрировать свою кухню как место, где производится продукция для продажи. Надо было подать заявление и ждать, когда к тебе придет инспектор, проверит все по чек-листу и даст бумажку с оценкой от одного до пяти. 

Сертификация домашней кухни очень простая. Ничего сверхъестественного не требуется. Никто не берет мазок ватной палочкой, но кухня должна быть визуально чистой. Должно быть не менее двух раковин, а обычный домашний холодильник тоже подходит под сертификацию. Главное — нужно предусмотреть несколько поверхностей для работы с разными типами пищи: мясной, молочной, готовой. Но это закрывается комплектом досок. Все требования абсолютно разумные.

Когда все было готово, прекрасная женщина из муниципалитета приехала ко мне домой, провела полную инспекцию кухни, показала незначительные недочеты и сказала, как их можно устранить. Она уже собралась уходить, а я ей говорю: «Ну как же вы уйдете и даже не попробуете то самое, что я буду здесь готовить? А давайте чай пить!» Мы пили чай с сырниками, и они ей очень понравились. В итоге она поставила мне пять кружочков из пяти. Такие наклейки можно увидеть на каждом заведении общепита в Англии, и далеко не всегда там пятерка.

Я вас 15 лет ждала!

Сырники — это совершенно новый продукт для местного населения. Они не понимают, что это такое, у них нет никаких вкусовых ассоциаций. Такой продукт изначально очень сложно продавать. Нужно много сил вложить в его рекламу, воспитать своего будущего потребителя. Надо понимать, что вкусовая палитра очень разнится от страны к стране и некоторые продукты, к которым мы привыкли в России, в Англии просто отсутствуют.

У британцев нет творога в привычном для нас понимании. Ближе всего — cottage cheese. Но он по консистенции больше похож на йогурт, чем на сухой творог, из которого мы делаем сырники. Поэтому отдельная эпопея во время производства у нас была с поиском подходящего творога — мы начали закупать его у дистрибьютера из Литвы. Когда я участвовала в фуд-выставке и общалась с людьми на своем стенде, они говорили, что сырники им больше всего напоминают scones. Это такая британская национальная выпечка в виде плотных маффинов, которые они разрезают и едят с ванильным кремом. А второй по популярности вариант — халлуми, греческий жареный сыр. Для меня такие ассоциации были неожиданными, и было непонятно, как с этим бороться. 

Я, конечно, мечтала продавать сырники оптом в магазины, но сперва мне нужно было обкатать продукт на людях, то есть заняться прямыми продажами. Первым делом мы пошли по кофейням. Нам это казалось самым логичным каналом сбыта. Но там никто особо не горел желанием с нами работать, потому что с таким товаром на продавца ложилась функция маркетолога: нужно было объяснять, что это такое. В общем, ажиотажа не было, но все-таки с парой кофеен нам удалось договориться — у владельцев были русские корни. 

Основные продажи начались через социальные сети и сайт. Когда я только завела соцсеть с картинками и сделала самый первый пост с рассказом о сырниках, минуты через две мне в директ пришло сообщение: «Ну наконец-то! Я вас 15 лет ждала!» Это была женщина из Москвы, которая со школьных лет живет в Англии. Действительно, когда я только начинала, сырники нельзя было купить практически нигде, и тем более хорошего качества. 

В локдаун, когда все кофейни закрылись, продажи через сайт стали особенно актуальными. Тогда мы столкнулись с тем, что в Англии очень дорогие услуги по доставке и привозить свежую порцию к завтраку экономически нецелесообразно. Мы решили продавать сырники в замороженном виде. Поначалу я сама готовила и доставляла все заказы, потому что мне было интересно познакомиться с конечными потребителями и поговорить с ними. То есть я сама развозила сырники не только из-за экономии на доставке, но я хотела увидеть живых людей и пообщаться. Узнать, откуда они приехали и как обжились. И некоторые мои клиенты впоследствии стали моими друзьями. 

В большинстве своем это были россияне, украинцы и белорусы, которые хорошо знакомы с сырниками и скучают по ним. Но были также иностранцы и британцы, в том числе которые когда-то жили в Киеве или Москве и постоянно ели там сырники. Еще одна интересная категория клиентов — это девушки из России и Украины, которые заказывали своим друзьям в Лондоне сырники на какие-то праздники и просили прикладывать открытки вроде From Russia with love или From Ukraine with love.

Я также начала поставлять продукцию в сеть, которая называется «Баня № 1». Это русские бани, в которых есть кафе, где можно поесть. Естественно, мы договорились, потому что владельцы понимали, что такое сырники, и хотели добавить традиционное блюдо в свое славянское меню. 60% посетителей этих бань — нерусскоговорящие люди, но готовые пробовать что-то новое. Когда мы только начали с ними работать, владельцы ожидали, что сырники будут популярными, но не думали, что настолько. Первую поставку раскупили моментально. 

Корона не жмет

Сейчас сырники я уже сама не готовлю и не доставляю. У меня есть сотрудница, которая приходит ко мне два раза в неделю, делает необходимый объем продукции и замораживает. Когда приходит заказ, я вызываю курьера. То есть пока ресурсов одного человека и моей кухни хватает, чтобы производить нужный объем продукции. Следующий шаг — переезд на коммерческую кухню. Это что-то вроде коворкинга, где можно арендовать необходимые мощности и работать. Но чтобы оправдать такие расходы, нужно значительно увеличить объемы производства и продажи. Плюс в том, что у меня очень низкая конкуренция. Я не побоюсь сказать, что делаю лучшие сырники в Англии. У меня очень качественные, дорогие ингредиенты. 

Идея сырников настолько популярна среди наших соотечественников, что за последние два года ко мне стали обращаться знакомые из Нью-Йорка и Арабских Эмиратов с предложениями объединить усилия, потому что видят потенциал развития этой темы в своих странах. Мы сейчас с ними ведем общение и думаем, как это можно реализовать. Они верят в сырники и видят рынок. А я действительно потратила много времени и сил на то, чтобы сделать классный продукт и знаю, как это все масштабировать. Мне уже присвоили неофициальное звание королевы сырников в Лондоне, а тут, возможно, я и мировую корону примерю. У меня нет ложной скромности, и я готова нести это звание. Корона не жмет.

Сейчас я живу по рабочей визе, мне остался год до получения ВНЖ. Круг русскоязычных друзей у меня тоже сложился, не в последнюю очередь за счет прямых продаж сырников. А после 2022 года я удивилась, насколько чаще стала слышать русскую речь на улице. Я живу в спальном районе, где туристы не водятся, но даже за те пять минут, что иду до продуктового магазина, я несколько раз слышу русский язык. 

Всем, кто хочет переехать, но боится и сомневается, я могу сказать, что в развитом мире, если ты предприимчивый человек с каким-то набором положительных качеств, то найдешь себе работу и место в жизни. И необязательно обладать какой-то специфической профессией. Просто нормально делай — нормально будет. Система работает так, что если ты что-то собой представляешь, то у тебя есть все шансы на достойную жизнь. Я не знаю ни одного человека, который бы очень хотел здесь устроиться, но не смог. Конечно, первые несколько лет бывает тяжело, но потом выравнивается. Самое важное — здесь понятные правила игры. Поэтому я призываю людей не бояться и пробовать.

Я надеюсь, что мне со своими сырниками получится немного сгладить подпорченную репутацию нашей страны. Покупатели видят, что мы, русские, нормальные люди и делаем интересные вещи. Я считаю, что это некое культурное продвижение. Верю, что оно будет способствовать пусть микроскопическому, но позитивному восприятию русских людей и России в целом. То, что называется soft power.

• Теги:
• предпринимательская деятельность
• такая чужбина
• эмиграция